全球超过10万家客户，产品销往116个国家和地区，覆盖了80%的一带一路沿线国家，日均2000个订单。通过信息化手段将用户端和工厂端进行连接，杭州捷配信息科技有限公司董事长兼CEO周邦兵的跨境B2B事业今年有望得到三倍增长。

为期两天，以“数字赋能·产业互融”为主题的第四届全球跨境电商峰会在杭州白马湖国际会展中心已经圆满落幕，本届峰会聚集了来自全球的产、学、研、政界嘉宾，聚焦数字贸易中的前沿技术和产业数字化创新模式，交流分享杭州跨境电商发展中的实践经验等。

峰会上，杭州捷配信息科技有限公司董事长兼CEO周邦兵发表了题为《从线路板打样市场看B2B跨境电商未来》的主题演讲，会中，他就非标工业品的跨境电商分享了自己的看法和经验。

1. 

会前采访：

B2B互联网老兵，“一带一路”国家市场代言人“

全球超过10万家客户，产品销往116个国家和地区，覆盖了80%的一带一路沿线国家，日均2000个订单。通过信息化手段将用户端和工厂端进行连接，杭州捷配信息科技有限公司董事长兼CEO周邦兵的跨境B2B事业今年有望得到三倍增长。

他在前端搭建的工业品自营平台，实现了计价、下单、支付、生产进度查询、售后等交易全流程在线化，同时后端嫁接了包括自有工厂和合作工厂在内的十几家制造商。

学医出身的周邦兵早在2005年就创办了黄页性质的元器件信息平台，以交易服务为核心的捷配平台正是迭代升级后的版本，而现在，ALLPCB平台正在走向联盟化的生产协同平台，通过开放平台，让更多的生产制造商参与进来，协同生产，大幅度提升行业效率。

将工厂们联合起来组建超级大工厂，捷配不光提供订单，更要赋能。利用信息化、数字化、人工智能技术，让工厂链接在一起，发挥各自强项，形成产业群体优势。

通过数字赋能，周邦兵的制造端事业也从单一的打样订单到批量订单，逐步往MST、元器件、机箱外壳、整机装联等全产业链拓展。

在周邦兵看来，跨境电商是一种渠道和工具，通过与产业的深度融合才能有可持续的发展，“捷配平台是订单驱动和技术驱动的，但落脚点还在供给侧，也就是我们的交期、品质、服务等要足够强大，才能更好地服务客户。”

2. 

峰会演讲实录

从线路板打样市场看B2B跨境电商未来

谈到跨境电商，大家谈的都是to C或者消费品类的跨境电商，接下来我要分享的是非标工业品的跨境电商。

都知道阿里巴巴是从B2B开始起家，但真正成就阿里巴巴的不是B2B，而是消费电商。十几年前阿里巴巴就换了趟车，乘上了消费电商的高铁扬长而去，把我们这些老的B2B远远甩在了后面，我们这些老的B2B人傻傻地坚持了十多年。

我算比较幸运的，2013年我就做了转型，做了一家电路板工厂。2017年我为了研究智能工厂，在安徽广德又办了一家电路板工厂，现在正在转向产业协同制造平台的打造上。

谈到B2B，还是要讲讲B2B的发展的几个阶段。

从以前1.0黄页性质开始，2.0开始融入了交易，到3.0开始有了更多服务，比如金融，物流服务。我认为接下来4.0版本的B2B会和制造业高度融合，一定会和制造深度打通，我认为这是B2B未来的发展方向。

因为所有的跨境电商一定需要靠制造业来支撑。未来电子商务的根本一定是在供给侧，所以相信B2B未来的形态一定是与制造业的高度融合。

我们做的是电路板，电路板的市场容量也不是特别大，一年是650亿美金，但这个产品特别基础，它有电子工业之母的称呼，所有的电子产品基本上都是电路板生出来的，所有的电子零部件都要装到板子上才可以发挥作用，可以看到的用电产品全部要用到电路板。

关于市场切入点，to B业务和to C的业务不一样，to B订单小的几百元也有，大的几十万到几百万，（打样订单用户很痛苦，制造业也很痛苦，但我们还是愿意接这种小订单，与我们合作的用户，从个人工作室到世界五百强都有。）

通过打样抓客户，逐步往中小批样、大批样到配套渗透，层层推进，这是to B很好的市场策略。

目前跨境业务主要存在什么痛点呢？首先是时差问题，第二就是非标品，看不到实物，第三就是现在产品越来越个性化、订单越来越碎片化，还有就是交期的问题，传统工厂的交期都非常慢。

我们的运营模式，首先是全网获客，渠道主要有Google、Facebook以及电子行业社区论坛获客。对一个高频采购的to B跨境业务来讲，实在找不出不做自营网站的理由。

其次是在线化，就是计价在线，只要客户输入技术参数，价格就出来。现在已经不需要输入技术参数，用户把设计文件上传，就可以自动读取文件参数，系统自动快速报价。

工厂在线化非常重要，商业的根本还是需要供给侧做出来，交期、品质、和价格都需要工厂做出来。我们已经初步建成了一个数字化的工厂，在全国相信也是走得比较前列的。

我们现在把一些非常有特点的工厂，通过互联网联系在一起，MES系统免费给他们用，把一个个工厂组成了一个协同制造网。通过多工厂联网的方式，把大家的产能放在一起。

从单一产品走向了一站式的配套。中国的产业供应链实在是太强大了，用户不仅仅希望是采购一块电路板，而是希望把整个机器都搞定，到他手里就是成品。

捷配未来的目标就是打造一个高度互联网化的、数字化的“富士康”，这个“富士康”主要是为中小企业服务。

从自营走向协同制造平台。中国制造，厉害在产业链配套齐全，再也没有一个国家，像中国这样，全球研发，中国制造。

未来，整个全球制造业一定会是一张网，每个行业都有一个局域网，所有局域网组成一张大网，区域会有区域的网，行业会有行业的网，所有的网相互交集，大家分工明确，数据共享，协同制造。

B2B跨境电商，将催生这张全球超级大网的形成。

首先是订单驱动。对于做生意的人来讲，永远都缺订单，特别是在这样一个特殊的历史时期。我们采用的策略就是一点打透，就是从打样开始切入，小订单用户在线化比较容易，可以通过小订单培养用户的使用习惯，这样慢慢的大订单在线化也没有问题了，效率就高了。相对来讲，小订单容易撬动，对于2B用户来讲，更改大订单供应商非常慎重。

第二就是技术驱动。我们采用的技术就是信息技术、云技术、大数据、算法、人工智能，工厂现在基本上已经完成了信息化、数据化的过程，已经开始进入第三阶段，就是算法、人工智能的阶段，让机器代替人做决策，决策在什么时候，以什么样的节奏拼版，以及如何在不同工序去调动生产制造人员。

3. 

最后对跨境B2B电商我的几个思考。

首先是小单切入，积累用户，敲门砖，培养用户的使用习惯。

第二，自营平台，它可以起到蓄水池的作用，可以不断积累用户。

第三，就是数字化的工厂。我认为这是价值创造的根本，这是跨境电商的地基。消费电子商务的发展，最关键的还是看供给侧，没有制造业的良好发展，整个消费电商的发展，未来肯定会出现很大的瓶颈。

当下已经从全球研发、中国制造转向全球研发、全球制造。跨境电商可以促进全球供应链的重新整合，让全球化均衡发展。

B2B跨境电商一头连着用户，一头连着工厂，让全球的供应链变“直”，B2B跨境电商大有可为，我的分享就到这里。谢谢大家！

温馨提示：峰会演讲内容整理自速记稿，或存纰漏，敬请谅解。

峰澜自2017年开业以来，目前合作企业近300家，业务范围也从单一走向一站式，提供B2B/B2C独立站、Google、YouTube解决方案。峰澜作为捷配的合作伙伴之一，希望与捷配乃至更多的企业共同携手走向海外。

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