企业要走的更远，一定要做自己的品牌。做OEM代加工没有定价权利，市场竞争激烈，永远都是别人说了算。

杭州巨星科技股份有限公司成立于1993年，是一家以机械制造为主，跨行业经营的综合性企业集团。2017年实现总资产146亿元，销售额220亿元，员工近万人，是浙江省百强民营企业（36位）、中国民营企业500强。

虽然巨星科技在国内的业务都已经相当成熟，但为了寻求更长远的发展，还是大胆的迈出了跨境电商这一步。对此，巨星科技高级副总裁李锋聊了聊关于跨境电商，关于出海和品牌。

杭州巨星科技股份有限公司高级副总裁李峰

Q：很多跨境企业都说出海比较难，不知道您怎么看，您认为为什么很多跨境电商不能出海的原因是什么？

A：第一，企业要走的更远，一定要做自己的品牌。做OEM代加工没有定价权利，市场竞争激烈，永远都是别人说了算，只有做出自己的品牌、自己说了算，产品有竞争力，品牌有影响力，企业利润才能最大化，才能保证自己的核心竞争力。

Q：很多企业为什么不愿意做呢？

A：很多企业不愿意出个钱，做OEM不需要投入多少成本，但是有自己的品牌不一样，要求质量更加严格，并且要有自己的研发团队，前期投入的成本很高。很多中国企业就想着赚快钱、讲性价比，这走不长久的。我认为企业要想走的长远，必须要有品牌优势。

第二，产品的品质一定要（有所）保证，要把自己的品牌口碑和影响力做出来。

第三，你的公司要舍得投入。公司管理层有决心和信念，给自己的企业有个短期和长期的规划。很多中小企业想不到5年以后、10年以后怎么样，就想今天很大的订单赚很多的钱就足够了，企业要居安思危。只看眼前，没有想到哪一天别人不要你做的时候，一分钱赚不了。但是我有自己的品牌，一天一天积累，这是你自己的财富，目光要长远。你要考虑未来5年，10年的计划，这样你才可以走的更远。 

Q：很多企业要出海限制因素是什么？

A：第一企业人才缺乏，一个企业的人才很重要，企业要重视人才的培养，有好的人才，好的团队是企业发展的动力。第二，现在市场竞争激烈，企业的运营成本也很高，政府的政策扶持力度还要加大，特别是对一些中小型民营企业还要多多支持，帮助他们更好的走出去。

Q：从正面来说，是什么限制因素导致跨境电商品牌出海没有爆发力？

A：最大的因素就是资金周转的问题，跨境电商前期的投入非常大，再大的政府力度支持、再好的人才培养给你，如果你的公司政策不舍得投入，还是很难发展起来。

开始他们讲电商就是烧钱的，一定要足够的库存，花大量的资金备库存，一个一个去卖就是资金压力，而传统贸易OEM没有库存压力。所以很多企业跨境电商品牌出海最困难的原因就是资金周转压力。

我前两天去日本的品牌，已经是第四代继承人在运营这个公司，好几百年的企业精神，他们的品牌做得非常成功，值得我们借鉴。企业要一步一步走稳，一步一步赚小钱，先活下来，一步一步走出去，这样才能够把整个产业链带动起来。很多欧洲企业也做了100年才有今天，企业发展一定要沉得住气，一步一个脚印。

还有，大家可以一起走出去，要懂得抱团，相互学习。但是很多中国小企业要相互仿造、相互竞争，这是很多小企业的问题，恶意的市场竞争损人不利己。

Q：如果说现在品牌出海，我要先看渠道还是先看市场？现在都说新兴市场，也有很多品牌说我做的很好，我们怎样去选择。

A：我觉得先看市场，市场定位好了以后再看渠道，你觉得你的公司适合欧美市场就亚马逊，你觉得你的公司适合印度市场那就选印度市场的渠道。先把企业市场定位定好、产品定位定好，再选择渠道。

Q：根据产品选择市场吗？

A：我觉得根据每个企业生产产品的品质来选择目标市场，每个市场的消费水平和人文风情都不一样，只有选对产品才能在目标市场上存活。不同的质量和定价的产品对应的市场绝对是不一样的，销售产品一定要有清晰的市场定位。

Q：您觉得现在看好哪些品类比较容易出海？

A：现在出海对于中国的企业来讲，一般是中低端的产品，高端的大家都不愿意去投资，回报没有这么快。

Q：你们进军海外市场过程当中，您遇到了哪些坑？最大的困难是什么？

A：我们一开始产品定位不清晰，销售过程中走了很多弯路，回报率低，还有传统OEM代加工价格竞争太激烈，我们的利润空间很小，在没有自己品牌之前我们一直是比较被动的状态。  

Q：除了产品定位，还有没有遇到在品牌出海方面的困难？

A：在跨境电商上遇到的困难就是仓储，第三方海外仓储费用高，物流成本也高。现在外面也在收购一些海外企业，有了自己的海外仓，这帮助我们大大的降低了仓储的成本有助于我们发展直发货业务以及更好的服务终端客户。

Q：刚才产品这方面你们怎么解决？

A：前期要做好市场调研，刚开始市场调研不够清晰，我们不知道卖的好还是卖的不好，上了很多产品线，上去以后一大堆库存销不掉，做了快一年以后就明确清晰了，我们想要做的是消费者可以接受的，也交了一些学费。

Q：您能不能给一些现在品牌出海的一些企业建议。

A：品牌出海是非常难的事情，难并不可怕，企业管理者一定要有信心，公司的方针政策要明确，要自有品牌去做还是OEM去做？这个要清晰，你的定位一定要清晰，这是第一点。第二，一个企业一定要投入，不要看眼前的回报，目光要长远。第三，一定要注重人才培养。如果一个企业做到以上三点品牌出海会顺利好多。

温馨提示：以上为会后专访内容速记稿，或存纰漏，敬请谅解。

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