过去数周,出海企业经历了非常艰难的一段时间,让我们感动的是,虽然业务受到影响,但是大家不畏艰难,克服各种困难持续抗疫,不论是与客户沟通,还是反复争取订单,盯紧国际市场变动,都没有停下出海的脚步。谷歌一直在关注着我们的客户和伙伴们,本期为你带来非常时期营销锦囊,让我们迎难而上,共待春天。
1、B2C商家营销指南
B2C 商家中,基础建设完备,拥有海外仓的头部商家本次受到的影响比较小,可抓住这次机会争取更多市场份额和新客,或者重点销售有库存的商品;而中小商家受到的冲击较大,营销上需要严格投放成效。
一份操作指南助您调整账户投放思路
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针对中小电商客户和刚起步的DTC商家,维持发展的建议:
中小规模电商客户的供货仓库都在国内,没有海外仓,生产物流均受限制。营销上要着重降低拉新成本、严控投放成效。不同广告产品的优化策略也为你准备好了:
搜索广告:要区分拉新流量( 注重降低成本) 与效果流量( 注重提高ROI)
展示广告:检查campaign素材,移除无库存或者不能发货的商品素材。
视频广告系列:不建议贸然暂停全部视频广告,可以根据实际业务情况作出如下调整,降低成本:
暂停品牌类视频广告,利用“YouTube 行动号召广告”带来更直接的成效
根据实际备货和物流情况调整视频广告地区定位,集中火力,不浪费每一分预算
2、B2B商家营销锦囊
成熟并且有行业积累的大中型外贸企业在本次疫情中,因为资金充沛且能逐渐恢复生产,因此可将营销重点放在抓取更多新客户上,而中小型外贸 B2B 则需精准定位,控制成本,想办法用更多渠道触达目标客户。
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因疫情影响,不少国外买家对中国供货商持保留态度,导致询盆提交率降低。与其避而不答,不妨采取正面及积极的手段应对海外买家的疑虑,反而在危机中进一步树立企业的可信度:
新建一个针对疫情影响的信息更新单页 ,把最常见的问题及其答案整理到一起(FAQ) ,包括产能及物流现状、疫情好转后下单到出货所需时间 、买家已付的订单是否能如期交付、是否能延长订单账期等。
通过线上通讯软件加强售前服务 ,停货不停交流 ,增强买家信心。
如暂时不确定生产/ 物流何时能恢复,在页面上添加“加入 waiting list 以即时获 取企业产能更新信息”按钮 ,为感兴趣的买家提供多一个留信息的渠道。
疫情更新信息单页示例
针对中小型外贸企业,降本增效,调整广告策略的具体建议:
精准流量来源,控制转成本的前提下提高转化率,着重再营销受众清单的品牌重复曝光,集中投放重点国家市场。若需要调低广告系列预算,在确保每次调整的降幅小余 20% 的前提下,相应减少同一广告系列中的目 标投放市场,排除非重点国家。
YouTube 视频素材免费做:如没有现成素材及相应的时间和预算拍摄新视频,可申请 Video Builder 工具白名单,轻松把图片素材转为 15 秒动态视频。
巧用 YouTube 发现广告:如分配 YouTube上的推广预算较小,可把素材投放于发现广告,通过关键词定位,让视频广告触达对企业产品有高度了解意向的潜在客户(在 YouTube 上进行相关搜索的用户)。只有观看者通过点击缩略图选择观看广告时,广告主才需要付费 。
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